Skuteczne pozyskiwanie klientów
Sprzedaż jest procesem kluczowym dla funkcjonowania każdej firmy. Konkurencja na rynku z kolei nieustannie rośnie, czego konsekwencją jest ewolucja technik i standardów sprzedaży. Jeśli zależy Ci na efektywnej sprzedaży – musisz przede wszystkim zadbać o podstawy, czyli lead generation.
Pozyskiwanie leadów (ang. lead generation) jest fundamentem całego procesu sprzedażowego. To właśnie od tego zaczynają się kolejne etapy, a to jaki będzie lead – warunkuje powodzenie dalszych etapów komunikacji z klientem. Czym dokładnie jest lead generation i jak możesz sprawić, aby przełożyło się to na większe zyski dla Twojej firmy?
Czym właściwie jest lead: jaką rolę odgrywa w procesie sprzedażowym?
Lead jest pierwszym, a zarazem najważniejszym etapem sprzedaży. Pozyskanie go oznacza sytuację, w której po zakończeniu rozmowy z klientem masz pewność, że jest on zainteresowany ofertą Twojej firmy. Jeśli zadbasz o efektywny lead generation, dalsze etapy sprzedaży – ofertowanie i finalizacja – staną się znacznie łatwiejsze. Idealną sytuacją jest taka, w której pozyskując leada, jesteś już praktycznie pewien, że dany klient nawiąże z Tobą współpracę. Do tego ideału właśnie należy dążyć, ale jak? Zacznijmy od podstaw, czyli czasu, który musisz poświęcić.
Lejek sprzedaży: ile czasu powinieneś poświęcić na lead generation?
Tradycyjny model sprzedaży zakładał, że na pozyskiwanie leadów nie należy poświęcać zbyt wiele czasu, a dużo ważniejszymi etapami są ofertowanie i finalizacja. Dzisiaj jednak ten schemat obrócił się o 180 stopni. Statystyki jasno wskazują, że poświęcenie klientowi większej ilości czasu na etapie lead generation gwarantuje znacznie większe prawdopodobieństwo zakończenia całego procesu pomyślnie. Zadbaj więc o to, aby poświęcić klientowi na początku jak najwięcej czasu, dzięki temu będziesz w stanie w odpowiedni sposób komunikować się z odbiorcą.
W jaki sposób rozmawiać z klientem, aby uzyskać wartościowego leada?
Konieczność poświęcenia większej ilości czasu na lead generation bynajmniej nie jest przypadkowa. Wynika to z faktu, iż właśnie pierwszy kontakt jest kluczowym momentem, aby zainteresować odbiorcę ofertą. Zadawaj rozmówcy otwarte pytania, opracuj jego profil i określ, jakie są jego potrzeby. Na początku powinieneś mówić jak najmniej, to klient powinien opowiadać. Dopiero kiedy będziesz znał jego potrzeby, możesz pokazać odbiorcy, że Twoja firma jest w stanie spełnić wszystkie jego wymagania. Jak to zrobić?
Na jakie aspekty musisz położyć szczególny nacisk?
Podczas rozmowy z klientem na etapie lead generation musisz używać języka korzyści, unikaj jednak tego, aby był on wymuszony. Musisz być naturalny i komunikatywny – zadawaj rozmówcy pytania otwarte, które będą dla niego interesujące. Staraj się czerpać z rozmowy jak najwięcej informacji i notuj je – to właśnie one bowiem będą stanowić podstawę do zachęcenia go do współpracy. Gdy już znasz potrzeby i problemy klienta, przedstaw mu korzyści, które się z nimi pokrywają. Pokaż rozmówcy ile może zyskać. Przełóż ofertę swojej firmy na jego język.
Wartościowy lead – co potem? Ofertowanie i finalizacja.
Optymalny lead generation jest niezwykle istotny. Jeśli jednak nie masz wystarczającej ilości czasu, aby odpowiednio zatroszczyć się o ten etap – możesz go powierzyć firmie zewnętrznej, jak choćby hotLead.pl. Handlowcy z firmy outsourcingowej po pozyskaniu leada przekażą go Twoim handlowcom, którzy będą mogli się skupić na konstruowaniu spersonalizowanej oferty i sfinalizowaniu transakcji. Jeśli proces ten będzie poprowadzony w odpowiedni sposób – oferta i dopięcie sprzedaży będzie czystą formalnością.
Skuteczne pozyskiwanie klientów: podsumowanie
Wraz z ewolucją rynku zmienia się też charakter sprzedaży. Jeśli zależy Ci na efektywności musisz dać dojść klientowi do głosu. Powierzenie gromadzenia leadów firmie zewnętrznej z pewnością nieco odciąży zasoby firmy, dzięki czemu będziesz mógł wykorzystać je do rozwoju firmy.
